《麥肯錫精英的談判策略》經典語錄

忍耐力是終極談判能力 如果你能夠在談判中表現出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利於談判的條件。最終，談判是一個雙方或者多方的博弈過程。誰笑到最後，誰就笑得最好。如果沒有忍耐力，良好的口才、敏鋭的觀察能力、周密的信息收集能力，都沒法落到實處。 對個人來説，忍耐力需要在日常的一點一滴小事中養成習慣，要多思考、多傾聽，儘量避免立即決策。 對於以團隊形式出現的重大談判，忍耐力是由整個組織決定的。因為無論談判的人有多大耐心，如果是上司逼着他立刻做出決策，這種耐心也很難真正落實。

用“金字塔”原則增強談判邏輯 邏輯在談判中起着至關重要的作用。無論是提出論點，闡述論據都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄，就沒法真正瞭解對方的思維過程，還可能導致協商破裂。作者特別推薦了一種叫做“金字塔原則”的思維技術。 所謂“金字塔原則”就是把最想説的話，放在金字塔頂端，然後支撐的事例逐級往下，形成“觀點-論據”層層堆疊的信息羣，最終構建成邏輯網。這種方法是在很多管理諮詢公司都被採用的思維技術，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫你有效的提出觀點、更有邏輯的論*觀點。

建設*的談判的基礎前提是認真聽這是一種分析行為，對於弄清楚對方要什麼，對什麼感興趣非常重要談判剛剛開始時，我們往往並不清楚對方的真實目的和興趣點是什麼，而這些信息可以通過認真傾聽捕捉到

避免談判陷阱 所有談判戰術，比如轉移焦點、施加壓力等等，都是在擾亂心理、打亂陣腳。對一方是戰術，對另一方而言就是陷阱。應對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮定，避免在心理上被擾亂。同時，儘可能多的瞭解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰不殆。

提起談判，可能很多人認為就是自始至終堅持自己的主張，然而這是一種誤解。在建設*的談判當中，最關鍵的其實恰恰相反，那就是應該認真傾聽

分級設立談判目標 很多人在實踐中往往存在着誤區：談判的目標就是擊敗對方，實現自己的利益。但實際上，這是一種相對片面的看法。因為這往往會導致談判者只從自身出發，把目標設得太高。而一旦目標設定過高，就有可能讓對方產生非理*的對抗情緒，不願意積極配合談判。最後，反而導致談判失敗。 正確的談判目標應該是分級設置，並留足充分的備選方案。談判的本質是一種“有效協商”，它不是為了單純擊敗對手，而是為了達到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態。

如果談判雙方無法準確瞭解彼此具體要求背後的目的，興趣點和價值觀，那麼談判講無從談起。很多談判都是在沒有完整而充分地瞭解彼此厲害關係與興趣點，或是在伴隨着誤解的情況下進行的。因此，認真傾聽堪稱高效談判的出發點。從一開始就儘可能準確地瞭解彼此，可以事半功倍。

一開始就把自己建議的目的和好處清楚地告知對方。努力向對方通俗易懂地説明自己的意圖十分重要。

認真傾聽，還是一個在分層次把握問題的同時接近問題本質的分析過程。對方的發言好比拼圖遊戲中的幾張拼圖。我們要善於從這些零碎的信息中把握整體，在此基礎上梳理出問題的本質。認真傾聽同時也是發現問題的過程。

認真傾聽，是通過充分了解對方的目的、興趣點以及價值觀，在自己心中將其準確定位的積極過程。對方的真實意圖深藏於其表面立場和具體要求背後。為將其找到，我們必須集中精神傾聽對方發言，將注意力集中在瞭解對方的真實意圖上。